Hitreje ko prepoznate strankine potrebe in želje, uspešnejši boste. Ko usposabljamo bodoče operaterje jim predložimo seznam vprašanj, ki jih lahko zastavijo potencialnim kupcem, na podlagi le-teh si lahko pomagajo kako izluščiti iz pogovora strankine težave in ji tako ponudijo produkt, ki ga stranka najbolj potrebuje.
Se razburite, ko prejmete prodajni klic? Kako se počutite, ko morate vi poklicati ponudnika, interneta, ali mobilne telefonije? Pomanjkanje usposabljanj prodajnih agentov, je med drugim neposredno prispevalo k negativni stigmi do prodajalcev do te točke, ko se raje poslužujemo drugih načinov komunikacije. Bi se rajši odločili za klepet v živo, ali se raje nagibate k pisni komunikaciji? Vsak od nas se je že srečal z nekaj neuspešnimi pristopi trženja po telefonu: Neuspele predstavitve in slabe pogajalske taktike. Dobra novica je, da se iz slabih taktik naučimo največ.
Pripravite si seznam najpogostejših vprašanj za prepoznavanje strankinih potreb. Ko razmišljate o vprašanjih, ki bi jih postavili stranki, si zapišite možne odgovore. Ugotoviti morate, česa stranka nima v povezavi z izdelkom, ki ga tržite in poiskati argument zakaj izdelek potrebuje.
Naj vam bo tak začetek razmišljanja odskočna deska kot pomoč pri prodaji, da boste lažje prepoznali strankine želje in spodbudili njeno zanimanje za izdelek.
Obstajajo najpogostejši argumenti, ki jih lahko uporabite glede na produkt, ki ga tržite. Najuspešnejši operaterji so si enotni: Namen prodaje ni izdelek samo prodati, ampak obdržati stranko na dolgi rok. Resnica je neprijetna in ljudje se raje izognejo dolgim pogovorom po telefonu s stavkom kot je "pokličite me kdaj drugič", kot da bi vam povedali, kaj jim preprečuje nakup.
Poskušajte s stranko na kratko poklepetati in tako postopoma priti do vzroka, zakaj se za nakup ne želi odločiti.
Pogovor začnite samozavestno, sproščeno in tekoče. Bodite prepričani v svoje sposobnosti. Naj stranka ne dobi občutka, da se s tem delom spopadate prvič. Če stranka zazna vašo nesigurnost že na začetku pogovora, se lahko kaj hitro zgodi, da prevzame nadzor nad klicem.
Smer pogovora lahko nadzirate s pomočjo zastavljenih vprašanj in klic s tem preusmerite v vašo korist.
Vendar bodite pozorni, da s ponudbo po telefonu ne hitite. Poiščite ravnovesje med enim in drugim. Ohranjajte prijaznost in pokažite skrbnost že na začetku klica. Stranko boste pridobili že po 10 sekundah, če boste že na začetku pogovora delovali umirjeno in samozavestno. Če boste ostali samozavestni in prepričani v izdelek in ponudbo, ne boste izgubili nadzora nad klicem.
Potrebujete še kakšen nasvet glede komuniciranja po telefonu? S tem imamo veliko izkušenj, opravljamo različne treninge in izobraževanja za agente v klicnem centru.
Lahko pa tudi prevzamemo vaše klice.