Morda bi morali najprej vprašati: »Zakaj morajo kmetje danes vedeti kaj o trženju, če se želijo preživljati s kmetijsko dejavnostjo?« Pa poglejmo nekaj dejstev o stanju na slovenskem trgu danes. Čeprav že vrabci čivkajo, da si slovenski potrošniki želijo domače, starši prav tako menijo, da bi otroci v šolah in vrtcih morali jesti lokalno hrano, pa na strani ponudbe kmetijskih pridelkov in izdelkov ne gre vse tako, kot bi si želeli. Še vedno je lažje hrano pridelati, kot pa jo danes prodati po cenah, ki bi kmetu omogočale preživetje. Poleg visokih stroškov pridelave, malih pridelovalnih površin, kmete tepejo tudi vedno pogostejše vremenske neprilike, tako da mora kmet danes obvladovati cel sklop tržnih znanj, če želi biti zanesljiv dobavitelj in pozitivno poslovati.
Odkupne cene na področju domače zelenjave in sadja so v zadnjih letih padle. Večina javnih zavodov žal ne izvaja javna naročila tako, da bi lahko kmetje direktno oskrbovali šole in vrtce. Majhne kmetije in čebelarji tako večino izdelkov prodajo kar doma ali na tržnici, saj se jim prodaja preko trgovskih verig ali javnih zavodov v večini primerov ne izide. Preostane še možnost prodaje preko zadruge ali večjih industrijskih proizvodenj, ki iščejo lokalne surovine. Od preko 3.000 ekoloških kmetij se jih bore malo ukvarja s profesionalno pridelavo, tako da je večje količine eko žit ali eko mesa skoraj nemogoče odkupiti doma. Od 52.000 kmetij v Sloveniji jih večina prodaja golo surovino kot so npr. poljedelski pridelki, sveže sadje in zelenjava. Če nimate velikih pridelovalnih površin, da bi bila lahko vaša proizvodnja ceno na enoto konkurenčna, je edina možnost predelava. Tudi če želite kot kmet ustvariti višjo dodano vrednost na svoji kmetiji, je odgovor enak: predelava v tradicionalne ali inovativne izdelke.
Veliko zadrug je tako v svojih trgovinah vzpostavilo slovensko ali domačo polico z lokalnimi izdelki. Načeloma so se vsi potrudili in pripravili lepe prodajne kotičke v duhu domačega, kot lesene kašče, izdelke posebej označili, da jih potrošnik takoj opazi. Problem nastane v stalni založenosti polic skozi vse leto in omejeni izbiri, saj običajno na območju zadruge ni toliko raznovrstnih izdelkov. Še večji problem je v tem, da zadruge oz. lastniki trgovin s slovenskimi izdelki premalo vlagajo v tržno komuniciranje in obveščanje potrošnikov npr. z letaki v nabiralnike kot to počnejo veliki trgovski sistemi. Tudi male butične trgovine s slovenskimi izdelki so za kmeta na prvi pogled odlična izbira, a kaj ko jih le malo preživi na dolgi rok. Torej v tej tekmi zmagujejo tisti, ki obvladujejo marketing in imajo sredstva za marketing, tako na strani kmeta, kot tudi trgovca, ki ta izdelek ponuja na svoji prodajni polici. Uspešni so tisti, ki so svojo nabavo ali prodajo razširili čez meje lastnega območja, vsaj nacionalno, še bolje pa čezmejno. Npr. slovenski trg olj, oljčnih ali bučnih, je dejansko zasičen, saj vam olja ponujajo tako velike oljarje kot majhni oljarji. V tem primeru je edina opcija širitev v tujino, a ne smete pri tem zanemariti domače potrošnike.
Iz nič ni nič. Torej, če kot kmetija, zadruga ali trgovec s slovenskimi izdelki nič ne vložite v marketing, tudi ne morete pričakovati, da bodo kupci izvedeli za vas ali vas celo priporočali dalje. Dobro blago se samo hvali žal ne velja več, ker je ponudbe kakovostnih kmetijskih izdelkov na trgu enostavno preveč, zlasti iz evropskih držav kot so Španija, Nizozemska in Grčija. Trženje je investicija, tako v marketing, kot tudi vložek časa v obliki lastnih ur dela. Tega se zelo dobro zavedajo mlajše generacije in marsikateri mladi prevzemniki na kmetijah, ki so zgodbo svojih staršev obrnili na glavo. In to v pozitivnem smislu. Gradili so na tradiciji, družinskem izročilu, a razvili zgodbo, popolnoma prenovili celostno podobo kmetije, razvili blagovno znamko, posodobili logotip, ime kmetije. In še pomembneje – nadgradili so izdelek z inovativnimi okusi, drznimi kombinacijami, kot so npr. čokoladne praline z bučnim oljem posestva Passero iz Prekmurja, Medena pravljica lectarske delavnice iz Laškega. In zgodbe so tisto, kar danes kupimo, ker so zanimive!
»Izredno pomembno je, da veste kdo so vaši kupci, za koga boste razvijali svojo zgodbo: ali so to premium kupci, ki želijo uživati v dobrem okusu ali so to kupci, ki bi kupili domače za sprejemljivo ceno. Skladno s tem posnamete fotografije svoje kmetije, družine, izdelke, razvijete embalažo, oblikujete etiketo in temu prilagodite svoj načrt pojavljanja na trgu ali dogodkih. Izdelki morajo biti predstavljeni na fotografijah, tako da se kupcu cedijo sline, da si vas želi spoznati. Npr. tako drugačna je oljarna Kocbek in čebelarstvo Marko Cesar, ki imata ekskluzivno etiketo in skladno s tem izbirata tudi ekskluzivne dogodke, kot so Vindel, Salon Traminec. Ključno pri butičnem kmetijstvu, kar slovenske predelovalne kmetije so, je da ste drugačni, saj si vas drugače niti zapomnili ne bodo.«
